Ваши зеркала врут!

Консультанты королевства кривых зеркал

Дисклеймер: все сходства в посте случайны, речь идет про вымышленный мир.

При построении юридического бизнеса и будучи еще студентом, я часто задумывался, а как выбирают консультанта, в частности юриста. Конечно, на старте карьеры я рисовал мишень после выстрела, и так получалось, что все дорожки вели ко мне, какой бы тестовый запрос в голове не прозвучал.

Со временем, набираясь знаний и опыта, у меня начали появляться более сложные умозаключения, но они все, конечно же, субъективные, как и у всех консультантов. Сначала я подумал, что первичный все-таки вопрос не как выбрать консультанта, а для чего он нужен, так и написано во многих умных иностранных книжках. Мол, есть простые услуги, регистрация юридического лица, а есть посложнее, M&A сделки. Дальше делается упор на несколько категорий таких услуг. В основном все выделяют три. Самый простой, ближе к техническому: к примеру, регистрация юридических лиц в разных государствах, где просто важен одинаковый опыт. Средний сегмент, где важен опыт отраслевой и опыт не по конкретным делам, а в какой-либо сфере. И самый сложный сегмент, где ставка на образование, когда опыт особенно не важен, так как это уникальные и непростые кейсы.

Очень простое и удобное деление может показаться на первый взгляд. Но поведенческая экономика показывает, что не все так просто, и более того, не очень понятно, как сам выбирающий может квалифицировать свою проблему. Юридические услуги экономисты относят к доверительным благам (credence goods, понятие ввели Дарби и Карни еще в 1973 году): это блага, качество которых дорого проверить даже после того, как ты за них заплатил. С обувью или рестораном ты поймешь через день, хорошо ли выбрал. С юристом ты не всегда поймешь и через год, а иногда не поймешь и вовсе, потому что не с чем сравнить.

Таким образом,итакие деления не универсальны и скорее рассчитаны на образовательную функцию. В моем представлении, при выборе консультанта надо смотреть на две вещи: образование и кейсы. Причем кейсы не через подход один к одному, то есть взыскивали ли вы дебиторскую задолженность с цементного завода, а опыт отраслевой: по экономическому признаку или в конкретной области права. 

В конечном итоге, почему мы говорим про архетипы, так как  рационализация все равно существует не в чистом виде, и часто выбирают консультанта из доверительных отношений или рекомендаций.

Но как часто бывает в королевстве кривых зеркал, таким доверием начинают пользоваться, и ниже я поделюсь негативными образами, которые сформировались в головах людей и на которых продолжают паразитировать консультанты.

1 - Местный решала ("я знаю судей")

Один из моих любимых образов королевства. Такой тип консультантов, которые ставят личное взаимодействие с судьями выше, чем правовые аргументы. Незаконную деятельность можно сразу оставить за скобками (осуждаем). Речь скорее про энтузиастов, которые думают, что если знают конкретного судью, то обладают сакральной тайной ведения процесса. Особенностью является наличие гениально схоластического аргумента: я знаю судью, я знаю, как будет лучше.

Безусловно, мы можем подстраиваться под поведение конкретных судей, но это точно не решающая роль и не общее правило выбора консультанта.

2 - Медийный адвокат (адвокат для блогеров)

Это, наверное, мой топ 1. Не зря Ксения Собчак говорила звездам: хватит выбирать ужасных медийных адвокатов, идите к нормальным консультантам, но жители королевства не слушали). Одурманенные "Зловинским", они готовы отдать последнее, что у них есть, и получить фигу в кармане. Человек серьезный, даже вел курс по этикету для королей.

Стоит выделить дополнительное деление в этом направлении: это просто сотни аккаунтов в социальных сетях королевства "Юрист для блогеров" и на эту сотню еще 1000 аккаунтов "Коуч для юристов по запуску продукта для блогеров". Я не встречал ни одного адекватного консультанта при таком "экспертном позиционировании", почти всегда приходилось переделывать работу за ними.

Кстати, про экспертов из эфира есть занятное исследование. Филип Тетлок в книге Expert Political Judgment (2005) двадцать лет собирал прогнозы у 284 экспертов, которые зарабатывают комментариями и советами, и получил больше 80 тысяч оценок. Точность у них оказалась примерно на уровне случайного угадывания. Но интереснее другое: точность не предсказывали ни ученая степень, ни стаж, ни доступ к закрытой информации. Ее предсказывал склад мышления. Хуже всех справлялись те, кто держится одной большой идеи и излагает ее уверенно и однозначно. А именно их охотнее всего и зовут в эфир, потому что говорить надо коротко и без "с одной стороны, с другой стороны".

Но мне не хочется обобщать, уверен, что наверное есть и хорошие в разных уголках изнанки. Так что в этом направлении я пока аватаров не встречал, к сожалению, только магов воздуха.

3 - Начинал юридическую практику в поздний плиоцен с образованием того же времени

Интересная игра, так как многие не замечают, как легко, словно фокусы Гудини, происходит замена перед лицом. Мы же сказали, что важны кейсы, однако многие подсвечивают именно опыт. Может быть, все 100 лет занимался регистрацией юридических лиц, но у меня все равно 100 лет юридического опыта. Несмотря на то что это не одна из моих любимых категорий,  она одна из любимых среди жителей королевства. Ведь столько лет человек в деле, как он может быть некомпетентным консультантом.

В медицине, где качество работы  научились измерять, это проверяли. Систематический обзор в Annals of Internal Medicine (Choudhry, 2005) собрал 62 оценки: у врачей с большим стажем чаще падали актуальные знания и следование современным стандартам. Обзор 2026 года это уточнил: связь держится именно для знаний и стандартов, а вот на итоговый результат для пациента стаж так однозначно не влияет. И есть еще одна работа, которая мне кажется самой честной: в BMJ (Tsugawa , 2017) разобрали 736 тысяч госпитализаций и увидели, что у врачей старше 60 смертность пациентов выше, чем у тех, кто моложе 40. Но там же оговорка: у врачей с большим потоком пациентов эта разница исчезала. То есть проблема не в стаже как таковом, а в стаже без объема текущей практики. 

Нужно быть бдительным и не позволять проворачивать этот фокус.

4 - Апогей: специалист колбасного права

Категория "экспертов" в чем-то вероятно нишевом. Прочтение трех СНиПов или одного решения совета директоров ЦБ возводится в культ, и забываются навсегда базовые принципы гражданского права или публичного. Человека легко надурить знанием какого-нибудь технического регламента в определенной отрасли, чтобы попасть на милость королям  и быть выбранным.

Важно, что есть и обратный пример, когда консультант не забывает ГК и базовые принципы в чаще технического регулирования. Таких встречал, скажу честно, и безмерно отношусь с уважением, к примеру, к знаменитому юристу нашего королевства Унипер.

Если посмотреть на все четыре образа сразу, то за ними стоит один механизм. В экспериментах Прайса и Стоуна (2004) участники выбирали между двумя консультантами: один давал аккуратные, взвешенные оценки, второй говорил уверенно и категорично. Склонялись ко второму. Но самое важное показали в более поздних работах: как только становится видна реальная точность работы консультанта, преимущество уверенного исчезает и выигрывает тот, чья уверенность совпадает с результатом. Вот и весь фокус королевства. Проверить нечем, поэтому покупают уверенность. Решала уверен, что знает судью. Медийный уверен, потому что в эфире. Столетний уверен, потому консультировал еще австралопитеков. Специалист колбасного права уверен, потому что прочитал СНиП на кафедре предпринимательского права. Уверенность здесь не признак компетентности, а замена доказательства. 

В конце хотелось сказать, что не важно, какой отраслью или чем вы занимаетесь, самое главное не останавливаться в развитии, продолжать познавать. Как бы сказали жители другого королевства: "продолжаем познавать бесконечность".

Легко узнать в этом списке кого-то другого. Куда сложнее подойти к зеркалу и увидеть там не себя, а один из этих образов. А как бы сказали в нашем королевстве: "Ничего удивительного нет, — проворчала Яло, — ведь я твое отражение. И должна тебе сказать, что отражать тебя не очень-то приятно."

Источники:

1. Про доверительные блага. Оригинал Дарби и Карни 1973 года за пейволом, но есть открытый обзор всей концепции с экспериментами: Kerschbamer, Sutter, The Economics of Credence Goods, CESifo Economic Studies, 2017 https://pure.mpg.de/rest/items/item_2464348_2/component/file_3501268/content 

1.2  Про то же самое, но прямо на рынке юридических услуг: отчет британского антимонопольного регулятора CMA, Legal services market study, 2016. https://assets.publishing.service.gov.uk/media/5887374d40f0b6593700001a/legal-services-market-study-final-report.pdf

2. Про экспертов и прогнозы. Открытая рецензия на Тетлока в International Journal of Forecasting со всеми цифрами https://faculty.wharton.upenn.edu/wp-content/uploads/2012/08/Tetlock-16.pdf

3. Про стаж и качество. Полный текст исследования на 736 тысячах госпитализаций (BMJ, 2017) https://pmc.ncbi.nlm.nih.gov/articles/PMC5431772/ 

4. Систематический обзор 2005 года,  https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/15710959/

5. Его обновление 2026 года, https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/42098578/

6. Про уверенность вместо компетентности. Прайс и Стоун, загрузил после поста

7. И работа, которая показала границу эффекта: как только видна реальная точность, уверенность перестает работать https://escholarship.org/content/qt1ww5g76g/qt1ww5g76g.pdf