Михаил Ю. Галятин - советский к.ю.н., адвокат МГКА (1995–2005), лектор ФПА, независимый консультант, автор и ментор, православный стоик
Иногда к адвокату приходит человек, который с порога начинает выяснять, сколько стоят услуги, и сразу же пытается сбить цену. Такие клиенты — отдельная категория, и, если честно, распознать их можно почти сразу, даже не включая профессиональное чутьё. Обычно это люди, которые привыкли экономить на всём, даже если речь идёт о действительно важных вопросах. Они рассматривают юридическую помощь как обычную покупку, где можно и нужно поторговаться, а не как экспертную услугу, где платишь за знания и опыт.
Признаки клиента-торгаша
Внешне такие клиенты редко стараются выделиться. Одежда у них, как правило, простая, практичная, без лишних деталей. Иногда они приходят в слишком формальном костюме, чтобы произвести впечатление серьёзного человека, а иногда — в джинсах и футболке, чтобы показать, что они «свои» и не склонны к излишествам. В аксессуарах тоже нет ничего броского: простые часы, обычный портфель, минимум украшений — всё по делу.
Разговор с ними сразу приобретает характер торга. Они любят сравнивать: «А у других дешевле», «А если без договора?», «А что входит в эту сумму?». Часто ссылаются на ограниченный бюджет: «У меня только столько», «Это максимум, что я могу себе позволить». Не стесняются упоминать опыт знакомых или рыночные цены: «Мне у другого юриста предложили дешевле», «В интернете пишут, что это стоит меньше». В их речи всегда слышится осторожность и желание получить гарантии: «А если не получится?», «А что будет, если я не заплачу сразу всю сумму?». Они хотят быть уверены, что их не обманут и что каждая копейка будет потрачена не зря.
Язык тела у таких людей тоже говорит о многом. Обычно они занимают закрытую позу — скрещивают руки или ноги, слегка откидываются назад, будто хотят держать дистанцию. Иногда нервно касаются лица или шеи, что выдаёт внутреннее напряжение. Мимика у них сдержанная, улыбка — скорее вежливость, чем искренняя симпатия. Взгляд может быть либо немного уклончивым, либо, наоборот, очень внимательным — они буквально считывают каждую реакцию адвоката, чтобы понять, где можно надавить. Жестикулируют они мало, движения экономные, будто всё время держат себя под контролем.
В целом, такие клиенты — это люди, для которых контроль и экономия стоят на первом месте. Они тревожатся, не доверяют на слово, хотят всё просчитать и обезопасить себя. С ними важно быть максимально прозрачным, объяснять, за что именно они платят, и не пытаться «играть в загадки». Если удаётся выстроить доверие, они могут стать вполне лояльными, но путь к этому обычно лежит через подробные объяснения и терпеливое общение.
Что с такими делать?
Есть несколько проверенных тактик. Первая — превентивное удорожание. Просто автоматически добавляешь к стандартной цене 30%. Для торгаша это шанс почувствовать себя победителем, когда он «выторговывает» скидку до реальной стоимости. Все довольны.
Вторая тактика — контрольный выстрел фразой, например, «моя цена — как хороший виски: можно взять дешевле, но потом будет болеть голова», или: «Вы же не на рынке — тут не торгуются». Ещё вариант: «Мой последний клиент, который торговался, сейчас платит втрое больше новому юристу». После таких реплик торг обычно быстро сходит на нет.
Третья — финансовая сегрегация. Для особо настойчивых — только 100% предоплата, ограниченное число правок и почасовая оплата. Всё строго и по делу.
Реальные истории бывают показательными. Один клиент просил скидку, потому что «дело простое». Ответ: «Вот цена за простое дело. За сложное было бы дороже». В итоге клиент согласился на исходную цену. Другой обещал привести «десять клиентов». Ответ: «Прекрасно! Вот стоимость для одиннадцати клиентов. Оплата вперед». И поток клиентов тут же испарился.
В общем, с такими персонажами главное — не терять самообладания и помнить: профессионализм стоит своих денег, а хорошие юристы скидки делают только по особым случаям.
********************************
Авторский Телеграм канал Михаила Галятина «Беглый адвокат»
Психология победы в суде: техники, которые не преподают в университетах.
Для юристов, которые хотят:
• Управлять вниманием судьи через невербалику и речь,
• Разрушать аргументы оппонента через когнитивные искажения,
• Сохранять хладнокровие в самых жестких прениях.
Только практика, никакой воды.
Похожие материалы
-
Должны ли юристы знать Excel?
Владислав Горобинский11.09.202624 -
Ваши зеркала врут!
Михаил ЧикуновУправляющий партнер01.09.20262 -
Как юристу работать с ChatGPT: Чат, Work и Codex
Мурат Мазуков16.08.20264 -
Может ли ИИ думать как юрист
Владислав Добровольский02.07.20268 -
Глубокое обучение, любовь моя
Алексей Шнайдер02.07.20269 -
Имитация знания, неуважение к коллегам и безразличие к...
Иван ХоменкоАдвокат, управляющий партнер Адвокатского бюро29.06.202616
-
09.07.2025 - 18:00 Роман Мельниченко
юрист
Роман Мельниченко Волгоград доцент, Волгоградская академия государственной службы10 лет на Закон.руОчень неприглядно.0свернуть комментарии (1) -
10.07.2025 - 16:15 Ева ДжойсС клиентами-мошенниками аналогичная тактика. Только цена увеличивается настолько, чтобы гарантировать отказ от услуг0
-
14.07.2025 - 8:09 Адам АдамсМожно предложить клиенту (про боно) список НПА и спецлитературы и защитить свои права самому;)0
